26. Характеристики покупателей, влияющие на их поведение при покупке

Одной из основных задач специалиста по маркетингу является выявление тех, кто принимает решение о совершении покупки.

Решение о приобретении того или иного товара принимает лицо (или группа лиц), имеющее общую цель и делящие между собой риск, связанный с принятием данного решения.

Для определенных видов товаров (услуг) выявить таких лиц относительно просто. Например, мужчина обычно сам решает, какую марку сигарет ему покупать, а женщина - какой фирме отдать предпочтение при выборе губной помады. Решения, связанные с определением места отдыха семьи или покупки квартиры скорее всего будут приниматься группой лиц, состоящей из мужа, жены и взрослых детей. Поэтому специалист по маркетингу должен как можно точнее определить роль каждого члена семьи в принятии решения, что поможет ему в разработке характеристики товара.

Выделяют несколько ролей, которые играет человек в процессе принятия решения о приобретении товара:

1) инициатор предложения;

2) лицо, принимающее решение;

3) лицо, оказывающее влияние;

4) покупатель;

5) пользователь.

Так, в процессе решения о приобретении компьютера предложение может исходить от ребенка (подростка). Каждый член семьи может оказывать определенное влияние на решение или какую-либо его составляющую. Муж и жена принимают окончательное решение и, собственно, становятся покупателями. Пользователями могут быть все члены семьи.

Для определения ролей покупателей специалисты службы по маркетингу проводят исследования различных участников процесса принятия решения. В основном используется опрос. Важно определить относительное влияние различных членов семьи на процесс совершения покупки. Например, Дж. Хербст выделяет четыре типа семей.

1. Каждый член семьи принимает равное количество самостоятельных решений.

2. Семьи, где муж принимает большую часть решений.

3. Доминирование решений жены.

4. Совместное принятие решений (синкретические). Также важной характеристикой покупателя является период жизненного цикла семьи. Выделено семь периодов:

1) холостяцкий период, незамужний;

2) молодые семьи;

3) молодые семьи с ребенком в возрасте до 6 лет;

4) молодые семьи с детьми в возрасте до 6 лет;

5) супружеские пары, проживающие с несовершеннолетними детьми;

6) пожилые пары, живущие отдельно от своих детей;

7) престарелые одиночки.

Авторы: Егорова М.М., Логинова Е.Ю., Швайко И.Г.

<< Назад: Классификация потребителей

>> Вперед: Личностные и психологические факторы

Рекомендуем интересные статьи раздела Конспекты лекций, шпаргалки:

▪ Международное частное право. Шпаргалка

▪ Психология труда. Шпаргалка

▪ Урология. Конспект лекций

Смотрите другие статьи раздела Конспекты лекций, шпаргалки.

Читайте и пишите полезные комментарии к этой статье.

<< Назад

Последние новости науки и техники, новинки электроники:

Биокаталитический способ получения хиральных оксазолидинонов 14.10.2026

Химия все чаще обращается к биологическим молекулам, чтобы сделать синтез сложных веществ более точным и эффективным. Особенно важны такие технологии при создании соединений, у которых одинаковый химический состав может сопровождаться разным пространственным расположением атомов и, следовательно, различными свойствами. Исследователи из Калифорнийского технологического института и Университета Питтсбурга предложили новый биокаталитический подход, позволяющий получать хиральные оксазолидиноны непосредственно из простых неактивированных алкенов. В основе предложенного метода лежит последовательность из двух реакций - азиридинирования и последующего расширения цикла. Этот каскад запускается с помощью гемопротеина, который выполняет функцию катализатора и позволяет направлять химическое превращение в нужную сторону. В результате из относительно простого исходного соединения формируется более сложная циклическая структура с заданной пространственной конфигурацией. Особенно существенным ...>>

Клавиатура Gboard kurukuru version с вращающимися лентами 14.10.2026

Обычная клавиатура предполагает, что движется человек: пальцы перемещаются от одной неподвижной клавиши к другой, а расположение символов остается неизменным. Google Japan решила перевернуть этот привычный принцип и проверить, что произойдет, если заставить двигаться сам интерфейс. Так появился экспериментальный проект Gboard, в котором клавиши постоянно перемещаются и сами оказываются в зоне нажатия. Необычная конструкция получила название Gboard "Курукуру-версия" (Gboard kurukuru version). Проект стал очередным ежегодным экспериментом японского подразделения Google, посвященным альтернативным способам взаимодействия человека с текстом. На этот раз идея не ограничилась компьютерной концепцией: специалисты создали полноценный физический прототип, способный работать в реальных условиях, а материалы для его самостоятельного изготовления сделали доступными для всех желающих. Основу устройства образуют четыре замкнутые подвижные ленты, вращающиеся вокруг конструкции. На каждой из них ...>>

Легкий бег влияет на мозг и самоконтроль 13.10.2026

Физическая активность не обязательно должна быть интенсивной, чтобы на короткое время изменить состояние мозга. Новое исследование японских специалистов показывает, что даже непродолжительный бег с очень небольшой нагрузкой способен повлиять на настроение, внимание и способность контролировать собственные действия. Причем для этого, по данным эксперимента, может быть достаточно всего 10 минут. Работу провели исследователи из Университета Цукубы с участием 24 здоровых молодых людей. Добровольцы выполняли два разных условия: в одном случае они спокойно сидели в течение 10 минут, а в другом такое же время проводили на беговой дорожке. Скорость во время пробежки составляла приблизительно от 3 до 6 км/ч, поэтому нагрузка оставалась сравнительно небольшой. Средняя частота сердечных сокращений участников при этом находилась в пределах 104-107 ударов в минуту. После завершения физической активности добровольцы сообщали о большей бодрости и более приятном эмоциональном состоянии по сравне ...>>

Случайная новость из Архива Кислорода в атмосфере Земли становится все меньше 09.10.2016 Геологи из Принстонского университета (США), под руководством ассистента-профессора Джона Хиггинса (John Higgins) и профессора Майкла Бендера (Michael Bender), впервые проанализировали данные о динамике содержания кислорода и углекислого газа в атмосфере Земли за последние 800 тыс. лет, и пришли к выводу, что оно все это время плавно снижалось, а в последние 100 лет начало резко падать. Принстонские ученые использовали инновационную методику, основанную на анализе пузырьков воздуха из разных слоев ледяных шапок Гренландии и Антарктиды. Он показал, что за последние 800 тыс. лет O2 в атмосфере земли стало на 0,7% меньше, по сравнению с нынешним уровнем. По геологическим меркам это нормальная скорость, но есть одна важная подробность - снижение на 0,1% произошло всего за последние 100 лет. Очевидно, причина в деятельности человека, а именно в сжигании ископаемого топлива, которое поглощает кислород и выделяет в атмосферу углекислый газ. Как раз с углекислым газом связан другой интересный аспект. Исследование показало, что его глобальный уровень на протяжении всех этих 800 тыс. лет оставался в целом неизменным, несмотря на циклические колебания, связанные с ледниковыми периодами. А вот в последние десятилетия, как известно, содержание CO2 в атмосфере стремительно растет, и уже достигло опасного уровня. Какой вывод из этого следует? Очевидно, когда изменение состава атмосферы происходит так быстро, планета не успевает его компенсировать, "упаковав" в силикаты. "Земля может справиться с дополнительным углекислым газом, когда у нее есть на это тысячи или миллионы лет. Но сейчас человечество выбрасывает в атмосферу CO2 так быстро, чтоб механизмы силикатного поглощения не могут за этим успеть. Люди сделали долгие процессы на Земле очень быстрыми", - сделал вывод Хиггинс.

Другие интересные новости:

▪ Синтетические молекулы разрушают аллергию

▪ Лето станет длиннее и жарче

▪ Микрофоны, вдохновленные насекомыми

▪ Золото на листе

▪ Овцы-сеятели

Лента новостей науки и техники, новинок электроники

Интересные материалы Бесплатной технической библиотеки:

▪ раздел сайта Шпионские штучки. Подборка статей

▪ статья Рудольф Штейнер. Знаменитые афоризмы

▪ статья Где был распространен обычай самосожжения женщин? Подробный ответ

▪ статья Сабельник болотный. Легенды, выращивание, способы применения

▪ статья Генератор нарисованного сигнала. Энциклопедия радиоэлектроники и электротехники

▪ статья Бумажная гирлянда. Секрет фокуса

Оставьте свой комментарий к этой статье:

www.diagram.com.ua
2000-2026