31. ОСОБЕННОСТИ ВЛИЯНИЯ РЕФЕРЕНТНОЙ ГРУППЫ НА ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ

Референтная группа по-разному воздействует на поведение потребителей. Существует несколько основных типов влияния на потребителей:

1) информационное;

2) нормативное;

3) ценностно-ориентированное.

Каждый тип влияния характеризуется своей силой, временем влияния, поэтому к изучению каждого типа влияния маркетологам необходимо подходить продуманно. Охарактеризуем каждый тип влияния.

Информационное влияние проявляется в том, что группа рассказывает, информирует потребителя о том, какие ценности она извлекла из товара на своем опыте. Например, одна семья приобрела диван и довольна его качеством, надежностью и т. д. Она делится своими впечатлениями от использования дивана с другой семьей, о характеристиках используемого товара. Семья, которая получает информацию, становится уже более уверенной в том, что нужно совершить покупку именно этого дивана. Информационное влияние имеет наибольшую значимость, когда трудно оценить характеристики товара по наблюдению или описанию товара в рекламе, на этикетках, в каталоге, т. е. когда его качество проявляется только в использовании. Тогда потребители, как правило, прислушиваются к мнению уже опробовавших продукцию людей и оно может стать решающим. Такой принцип называется принципом социального доказательства.

Нормативное влияние носит более определенный характер. Сущность влияния сводится к следованию индивидуумом тем принципам и нормам, которые существуют в той или иной группе. При этом индивид подчиняется нормам не всегда по собственному желанию, а за определенное вознаграждение или для того, чтобы избежать санкций и штрафов за нарушение норм группы. При этом значимость и сила нормативного влияния группы сводятся к значимости вознаграждения (или убытка от санкций) за использование норм или их нарушение.

Ценностно-ориентированное влияние (ценостно-экпрессивное, или идентификационное). Человек сам желает принять ценности группы. Обычно основной целью следования нормам референтной группы выступает желание повысить имидж в глазах других людей или собственную самооценку. При этом группа выступает для человека своеобразным идеалом ценностей, к которому стремится сам человек. Он воспринимает любые правила группы, будучи абсолютно уверенным, что они правильны.

Каждый человек испытывает на себе влияния различного вида. Часто выбору одного товара могут способствовать различные типы влияния. Маркетологам необходимо выяснить, какое влияние преобладает у человека при выборе определенного товара, и постараться влиять на него, используя определенные механизмы.

Автор: Елена Мазилкина

<< Назад: Лидеры мнений, групповые нормы, конформизм

>> Вперед: Сущность перспективной стандартизации

Рекомендуем интересные статьи раздела Конспекты лекций, шпаргалки:

▪ Неорганическая химия. Шпаргалка

▪ Основы менеджмента. Шпаргалка

▪ Договорное право. Шпаргалка

Смотрите другие статьи раздела Конспекты лекций, шпаргалки.

Читайте и пишите полезные комментарии к этой статье.

<< Назад

Последние новости науки и техники, новинки электроники:

Атомный секрет вечного блеска золота 20.06.2026

Золото издавна считается символом вечности и благородства не только из-за своей редкости, но и благодаря удивительной химической стойкости. В отличие от большинства металлов, оно не окисляется на воздухе, не тускнеет и не покрывается ржавчиной даже спустя тысячелетия. Эта уникальная инертность позволила золотым артефактам сохранять первозданный блеск с древних времен. Однако точный механизм такой защиты долго оставался загадкой для ученых. Недавнее исследование американских химиков-вычислителей раскрыло, что дело не просто в слабом взаимодействии с кислородом, а в особой атомной структуре поверхности металла. Сотрудники Тулейнского университета Санту Бисвас и Мэтью М. Монтемор провели детальное компьютерное моделирование, чтобы понять, как молекулы кислорода взаимодействуют с поверхностью золота. Ученые сравнили два основных типа атомных структур: "реконструированные" и "нереконструированные" поверхности. Было доказано, что природная способность золота к перестройке атомов играет кл ...>>

Смарфон Realme 16T 5G 20.06.2026

В сегменте доступных смартфонов с акцентом на длительную работу без подзарядки компания Realme представила интересную новинку - модель Realme 16T 5G. Главным преимуществом устройства стала по-настоящему впечатляющая батарея емкостью 8000 мАч, которая способна обеспечить до трех дней автономной работы при умеренном использовании. При этом инженерам удалось сохранить относительно компактный корпус толщиной менее 9 мм и вес всего 224 грамма, что делает смартфон удобным для повседневного ношения несмотря на внушительный аккумулятор. Смартфон оснащен большим 6,8-дюймовым LCD-дисплеем с высокой частотой обновления 144 Гц и пиковой яркостью до 1200 нит. Такое сочетание обеспечивает плавную картинку в динамичных сценах и комфортное восприятие контента даже под прямыми солнечными лучами. За производительность отвечает энергоэффективный процессор MediaTek Dimensity 6300, дополненный оперативной памятью LPDDR4X и накопителем UFS 2.2. Для эффективного отвода тепла во время продолжительных нагру ...>>

Проблема набора веса после 40 19.06.2026

С возрастом многие люди замечают, что поддерживать привычный вес становится все сложнее, даже если рацион и уровень активности существенно не меняются. Ученые из Каролинского института в Швеции раскрыли одну из ключевых биологических причин этого явления. Они показали, что с годами в жировой ткани замедляется процесс обновления липидов, из-за чего организм постепенно накапливает жир. Это естественное возрастное изменение объясняет, почему после 40 лет тело начинает "работать" иначе, способствуя набору веса. В долгосрочном исследовании специалисты наблюдали за жировой тканью 54 мужчин и женщин на протяжении в среднем 13 лет. Независимо от того, набирали участники вес или, наоборот, худели, у всех без исключения скорость липидного обмена в жировых клетках заметно снижалась. Жир в клетках обновляется все медленнее, и этот процесс происходит автоматически с течением времени. Те, кто не компенсировал замедление уменьшением калорийности питания, в среднем набирали около 20% от исходного в ...>>

Случайная новость из Архива Открыта формула самых счастливых песен 21.02.2023 Исследователи выяснили, что эти треки обладают обычной структурой, но приправлены непредсказуемыми элементами. Музыка - это то, что позволяет нам чувствовать себя лучше, когда мы удручены. Ученые давно выяснили, что веселые песни способны вернуть улыбку нашему лицу даже в самый пасмурный день. Однако что делает эти песни такими веселыми? Музыкальный психолог из Университета Шеффилда доктор Майкл Боншор открыл формулу самых счастливых песен в мире и считает, что лучше всего ей соответствует песня Good Vibrations группы The Beach Boys. Музыкальный психолог выяснил, что вдохновляющие треки имеют определенный темп и обычную структуру - как правило, их темп составляет 137 ударов в минуту (bpm), а структура очень тривиальна: куплет-припев. Однако есть в этих треках и своя "изюминка" - в большинстве своем они приправлены непредсказуемыми элементами. К примеру, конфигурацией тональности либо дополнительной нотой. По словам Боншора, вероятнее всего нам нравятся септаккорды, поскольку они придают трекам интерес. Обычные аккорды состоят из трех нот, в то же время септаккорды используют дополнительную ноту, которая дает ощущение музыкального напряжения и облегчения. Музыкальный психолог отмечает, что второе место в рейтинге самых счастливых песен занимает композиция Джеймса Брауна I Got You (I Feel Good), а на третьем расположилась песня House of Fun группы Madness. Отметим, что это исследование коммерческое, доктору Боншору поступил заказ провести это исследование, однако это никак не повлияло на результаты исследования. В процессе исследования он также выяснил, что обычно треки воспринимаются как более радостные, когда они звучат в мажорной тональности. Кроме того, они, как правило, имеют сильный ритм 1-2-1-2, поэтому нам нравится танцевать под них. Веселые песни в большинстве случаев начинаются на ура, а потому у них нет долгого нарастания. Людям нравится высокая громкость веселых песен с яркими и бодрыми нотами, играющими на таких инструментах, как трубы и электрогитары, а не более мягкими инструментами. Однако вишенкой на торте веселых песен все же является повторяющийся ритм или гитарный риф, который способен задеть людей и буквально "застрять в голове".

Другие интересные новости:

▪ Нейроны меняют собственную ДНК

▪ Беспилотный самолет-амфибия для доставки почты на остров

▪ Наушники Sony XB900N

▪ Ветряное электричество на бактериях

▪ Энергоэффективный процессор с GPS для носимой электроники от Broadcom

Лента новостей науки и техники, новинок электроники

Интересные материалы Бесплатной технической библиотеки:

▪ раздел сайта Радиоприем. Подборка статей

▪ статья И долго стояли в раздумье студьозусы Вагнер и Кох. Крылатое выражение

▪ статья Как измеряют влажность? Подробный ответ

▪ статья Станочник на деревообрабатывающем оборудовании. Типовая инструкция по охране труда

▪ статья Стабилизатор температуры жала паяльника. Энциклопедия радиоэлектроники и электротехники

▪ статья Распределительные устройства напряжением до 1 кB переменного тока и до 1,5 кB постоянного тока. Установка приборов и аппаратов. Энциклопедия радиоэлектроники и электротехники

Оставьте свой комментарий к этой статье:

www.diagram.com.ua
2000-2026