Эмоции убедительнее разумных доводов

12.04.2018

Когда мы хотим кого-то в чем-то убедить, какую стратегию мы выберем: будем взывать к разуму собеседника или же давить на эмоции? Психологи из Северо-Западного университета утверждают, что по преимуществу люди выбирают именно эмоциональную стратегию, и это прямо отражается в том, какие слова они используют в разговоре.

В исследовании участвовали без малого 1300 человек. Всем им показывали фото какой-то вещи из интернет-магазина и просили сделать к ней описание - оно должно было быть исключительно положительным, но в одном случае следовало придерживаться нейтральной интонации, просто перечисляя плюсы товара, а в другом случае требовалось сочинить настоящий панегирик, чтобы тот, кто его прочтет, немедленно это купил. Дальше оставалось только проанализировать написанные сочинения на предмет словоупотребления: сколько там слов с тем или иным оттенком и насколько много эмоционально насыщенной лексики.

Слов с положительным значением, которые в большей степени относились к самому товару - вроде "превосходный", "прекрасный" и т. д. - оказалось примерно поровну и в описательных, и в продающих текстах. Отличие было в другом: когда требовалось именно что убедить другого купить некую вещь, в тексте появлялись такие слова, как "волнующий", "захватывающий", "увлекающий" и т. д., то есть явно более эмоционально окрашенные, обращающиеся к чувствам того, кто это будет читать.

Переход на более эмоциональный язык происходил автоматически. Когда участников эксперимента просили одновременно с написанием отзыва удерживать в уме последовательность из восьми цифр, они все равно использовали более эмоциональную лексику, хотя эти самые восемь цифр должны были их отвлекать, не давая обдумывать, какое слово лучше употребить в том или ином случае.

В целом слова с большей эмоциональной нагрузкой быстрее приходили на ум, когда человека просили быть поубедительнее, и даже когда его просили представить перед собой исключительно разумную аудиторию, которая пренебрегает эмоциями, лексика убеждающих текстов все равно оказывалась эмоциональной.

Авторы работы оценивали не реальную убедительную силу эмоций, но то, насколько убедительными они нам кажутся. Вообще известно, что с собеседником, который полагается на разумные аргументы, эмоции обычно приводят к обратному результату - то есть собеседник вас просто не услышит. Тем не менее, связь между убедительностью и эмоциональностью в нашем сознании, очевидно, очень и очень сильна.

<< Назад: Гидрогель и солнечный свет смогут опреснять воду 13.04.2018

>> Вперед: Макароны не полнят 12.04.2018

Последние новости науки и техники, новинки электроники:

Кислотность океана разрушает зубы акул 03.10.2025

Мировые океаны выполняют важнейшую функцию - они поглощают около трети углекислого газа, выбрасываемого в атмосферу. Это помогает замедлять темпы глобального потепления, но имеет и обратную сторону. Растворяясь в воде, CO2 образует угольную кислоту, которая повышает концентрацию водородных ионов и приводит к снижению pH. Вода становится более кислой, а последствия этого процесса уже заметны для морских экосистем. Средний показатель кислотности океана сейчас равен примерно 8,1, тогда как еще недавно за условную норму брали значение 8,2. По прогнозам, к 2300 году уровень может упасть до 7,3 - это сделает океан почти в десять раз кислее нынешнего состояния. Для обитателей морей подобные изменения означают не просто сдвиг химического равновесия, а реальную угрозу физиологическим процессам, начиная от формирования раковин у моллюсков и заканчивая охотничьим поведением акул. Чтобы выяснить, как именно кислотная среда отражается на зубах акул, группа немецких исследователей провела эксп ...>>

Почтовый космический корабль Arc 03.10.2025

Космические технологии становятся частью инфраструктуры, способной повлиять на логистику, медицину и даже военную сферу. Идея использовать орбиту как глобальный склад для срочных поставок звучала еще недавно как научная фантастика, но стартап Inversion пытается превратить ее в практическое решение. Компания Inversion появилась в начале 2021 года благодаря Джастину Фиаскетти и Остину Бриггсу, которые на тот момент были студентами Бостонского университета. Их замысел состоял в том, чтобы сделать возможной доставку грузов не только через спутниковые сети данных, но и в буквальном смысле - физических предметов. В основе лежит простая мысль: если космос обеспечивает доступ к любой точке Земли, то и грузы должны перемещаться тем же маршрутом. Уже за три года работы команда из 25 специалистов успела построить демонстрационный аппарат "Ray". Его запуск состоялся в рамках миссии SpaceX Transporter-12. Устройство весом 90 килограммов проверяло ключевые технологии Inversion, включая двухком ...>>

Лазерное обогащение урана 02.10.2025

Ядерная энергия остается одним из ключевых источников стабильного электричества, особенно для стран с растущими потребностями в энергоснабжении. Однако обеспечение бесперебойных поставок топлива для атомных станций требует современных технологий обогащения урана, которые одновременно эффективны и безопасны. Американская компания Global Laser Enrichment (GLE) делает значительный шаг в этом направлении, завершив масштабное тестирование лазерной технологии обогащения урана. Демонстрационная программа была проведена на объекте в Уилмингтоне, Северная Каролина. Тестирование технологии SILEX (Separation of Isotopes by Laser EXcitation), разработанной австралийской Silex Systems, стартовало в мае 2025 года и продлится до конца года. В ходе экспериментов компания планирует получить сотни фунтов низкообогащенного урана (LEU), который может быть использован в качестве топлива для атомных электростанций. GLE была создана в 2007 году для коммерциализации лазерных методов обогащения урана в С ...>>

Безлинзовая ИК-система 02.10.2025

Инфракрасные технологии занимают особое место в науке и технике. Они позволяют заглянуть туда, где человеческий глаз бессилен, - в темноту, сквозь дымку или туман, на значительные расстояния. Однако развитие этой области сдерживают дорогие и капризные камеры, требующие охлаждения и сложного обслуживания. Китайские исследователи предложили неожиданный выход: создание безлинзовой системы, которая превращает невидимое инфракрасное излучение в четкие изображения с помощью оптики нового поколения. В основе этой разработки лежит древняя идея "изображения через отверстие", о которой еще в IV веке до нашей эры писал философ Мо-цзы. Современные ученые пошли дальше и вместо физической дырочки сформировали оптическое отверстие прямо в нелинейном кристалле, используя сверхкороткие лазерные импульсы. Такое решение позволяет преобразовывать инфракрасное излучение в видимый свет, который без труда фиксируется обычными кремниевыми сенсорами. Руководитель проекта профессор Хэпинг Цзэн подчеркивае ...>>

Жара вызывает агрессию 01.10.2025

Животный мир чутко реагирует на изменения температуры, и в последние годы ученые все чаще обращают внимание на то, как жара влияет не только на физиологию, но и на поведение живых существ. Рост глобальных температур способен не только изменять экосистемы, но и формировать новые социальные модели у животных. Одним из тревожных проявлений оказывается рост агрессивности, который наблюдается у самых разных видов. В лаборатории Университета Юга в Сьюани, штат Теннеси, экологи наблюдали за чернобрюхими саламандрами Desmognathus amphileucus. Эти небольшие амфибии, обитающие в ручьях Аппалачей, продемонстрировали ярко выраженное территориальное поведение: они пытались кусать соперников и заставлять их покидать занятую территорию. Интересно, что у близкородственных видов - саламандры Окои и тритона - подобных реакций не зафиксировали. Это подчеркивает избирательность явления и его связь с особенностями конкретных организмов. Сходные результаты были получены и в экспериментах с другими вид ...>>

Случайная новость из Архива Нет слов - нет и памяти 12.10.2002 Психологи давно интересуются вопросом о том, от чего зависит, в каком возрасте откладываются у человека первые воспоминания. Как показали сейчас новозеландские психологи, дело в приобретении дара речи. Люди могут описывать события, которые они помнят, используя только те слова, которые они знали в тот момент, когда происходили события. Габриэль Симкок и Харлин Хейн из университета Отаго устраивали для маленьких детей в том возрасте, когда ребенок только начинает говорить, интересное запоминающееся событие. Они выезжали на дом к 2-3-летним малышам, привозя с собой "волшебный ящик" - большую коробку с рычагами и кнопками, которая издавала забавные звуки. Детям показывали, что можно положить в коробку игрушку, закрыть крышку и нажать пару кнопок, после чего игрушка исчезала, а вместо нее появлялась такая же, но меньшего размера. При этом психологи регистрировали, каким словарным запасом уже обладает ребенок. Через год экспериментаторы появлялись снова. Дети охотно вспоминали их прошлый визит и как пользоваться ящиком. Но перед этим ученые просили детей описать, в чем состоит игра. Хотя за год лексикон всех малышей значительно увеличился, они описывали первую встречу с учеными только теми словами, которые были в их распоряжении год назад. Итак, если в вашей памяти есть какая-то информация, оставшаяся с тех времен, когда вы не умели говорить, вы не можете ее извлечь и изложить словами. Кроме того, этот эксперимент показывает, что у человека будет тем больше ранних воспоминаний, чем раньше он научится говорить.

Смотрите полный Архив новостей науки и техники, новинок электроники

www.diagram.com.ua
2000-2025